如何在做非洲貿(mào)易時(shí)避免被騙？一個(gè)朋友的親身經(jīng)歷告訴你
貌似最近想做非洲貿(mào)易的人不少，特別是國家提出“一帶一路”戰(zhàn)略后，非洲的市場潛力更加巨大，成了很多國內(nèi)商人趨之若鶩的一塊“價(jià)值洼地”，即使是規(guī)模較小的國內(nèi)中小供應(yīng)商，也想從非洲市場這塊大蛋糕分得一杯羹。
雖然非洲消費(fèi)層次多樣化、市場潛力巨大，但是，錢不是那么好賺的。因?yàn)椋侵掾_子比較多，部分非洲商人的信用度實(shí)在不敢恭維。
比如我就有個(gè)潮州朋友，他家自己開建材（主要是防盜門以及馬桶）工廠，規(guī)模不大，想著把生意擴(kuò)大一些，聽說非洲市場好做，然后幾經(jīng)波折最后終于搭上了非洲尼日利亞拉各斯的一個(gè)黑人客戶，對(duì)方要求我朋友出樣品包括寄費(fèi)，二十多件樣品加快遞費(fèi)，成本不少，不過我朋友想著生意有希望做成，最后還是答應(yīng)了。
樣品寄出后朋友和對(duì)方通了不少次電話和郵件，但是遲遲不肯下單，在朋友的再三催促下，對(duì)方才說是樣品損壞了，朋友讓他拍照過來看看，對(duì)方遲遲以各種理由推脫，還一再表示最好再寄一批新的樣品過來，然后天花亂墜地說一通這筆生意一定會(huì)做成的，他們下的訂單很大，15萬美金。
往前走，有可能擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)，往后走， 又怕有可能真的會(huì)損失一份大的定單。雖然我朋友覺得有點(diǎn)不大對(duì)勁，但基于想順利做成單的僥幸心理，還是重新寄了一批樣品過去。然后？沒有然后了，對(duì)方不再有任何回復(fù)。這時(shí)候我朋友才真的有上當(dāng)?shù)母杏X，但也無處哭去。
結(jié)合我朋友被騙的經(jīng)歷，總之，想做非洲生意，最好還是得有人去到非洲一線，親自和對(duì)方接觸、考察對(duì)方比較好。假如自己不能去非洲的，起碼也要找一些專門做推廣代理或者非洲外貿(mào)的跨境電商平臺(tái)幫忙。當(dāng)然，由于非洲人不見樣品不會(huì)和你誠心談生意的風(fēng)格，最好還是在非洲當(dāng)?shù)啬苷业揭粋€(gè)有保障的可以寄放樣品的類似展廳的地方，省去每次客戶看樣品都要郵寄過去的時(shí)間和成本，以及避免被騙的風(fēng)險(xiǎn)。
此外，如果本身沒有物流經(jīng)驗(yàn)，比如報(bào)關(guān)、出口、退稅，或者是擔(dān)心非洲無法打款到國內(nèi)，而自己卻無法派駐人員去國外收款時(shí)，或者是貨物有損無法鑒定買方賣方的責(zé)任時(shí)，這時(shí)候，也許可以考慮一些大型的中非跨境電商服務(wù)平臺(tái)，讓自己輕松些，省事省心省力些。一般這些平臺(tái)都會(huì)有專業(yè)的非洲推廣代理服務(wù)、海外展廳租賃服務(wù)、代收貨款服務(wù)、信用保險(xiǎn)代理服務(wù)、貨損鑒定采樣服務(wù)、門到門物流服務(wù)，等等，比如環(huán)球資源網(wǎng)、非洲采購網(wǎng)88119.cn、闊商網(wǎng)這類不錯(cuò)的中非跨境電商平臺(tái)。
另外也提醒一句，騙子訂單的金額一般比較大。假如對(duì)方通過郵件聯(lián)系訂貨10萬美金以上的，又對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、發(fā)貨日期不在乎的，請(qǐng)慎重。
采訪實(shí)錄：
響應(yīng)國家“一帶一路”戰(zhàn)略，積極投身新絲路建設(shè)，引領(lǐng)中國出口企業(yè)進(jìn)駐中東及非洲市場。25年前的香港，15年前的迪拜，如今的肯尼亞，他們已經(jīng)或正在實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，成為地區(qū)的貿(mào)易、運(yùn)輸和金融中心，我們的企業(yè)能否抓住這一次次機(jī)遇，關(guān)系到自己轉(zhuǎn)型和發(fā)展。

非洲做生意心得分享

采訪對(duì)象：肯尼亞多米諾國際酒店管理有限公司張總
主持人：張總，您好，我們迪拜總部12月份去肯尼亞考察，為我們15年7月的中國貿(mào)易周（China Trade Week）活動(dòng)做一些前期安排工作。我們拜訪了當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)構(gòu)、合作單位、媒體及中資企業(yè)商會(huì)等。從當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)商那邊了解到，您在肯尼亞投資酒店行業(yè)，生意做得不錯(cuò)，剛好您家也在上海，離我們公司也近，所以就一直想邀請(qǐng)您到公司坐坐，給我們講講肯尼亞那邊的情況，非常感謝您今天能抽空過來。
張總：我在國內(nèi)也是做實(shí)業(yè)的，在嘉定這邊有幾萬平米的工廠。我自己喜歡多走出去，到處看看，基本上世界上大部分的國家都到過了。我是2011年第一次去肯尼亞旅游的，到了那邊之后呢，發(fā)現(xiàn)這個(gè)地方非常宜居，環(huán)境非常好，一年四季氣溫都在20度左右，不冷不熱，而且自然環(huán)境和風(fēng)光非常好，風(fēng)景如畫，人和動(dòng)物和諧相處，完全不是我們想想的非洲很熱很落后的樣子。每年來旅游的歐美人非常多，一年的旅游旺季差不多有6個(gè)月：7-9月的時(shí)候歐美人（特別是英國，意大利，法國人）他們來看動(dòng)物大遷徙和避暑， 12-2月的時(shí)候歐美人來過圣誕節(jié)和避寒。我們?cè)趪鴥?nèi)電視里面看到的，關(guān)于非洲大草原和動(dòng)物世界里面的場景，90%以上都是在肯尼亞的馬賽馬拉拍攝，就是我的酒店現(xiàn)在所在的地方，在我的酒店，每天早上可以看草原日出，白天看動(dòng)物，晚上看晚霞，非常壯觀，非常迷人。

主持人：是的，去年埃博拉病毒媒體報(bào)道很多，我們也遇到一些企業(yè)對(duì)非洲市場挺感興趣的，但是因?yàn)榘踩珕栴}而猶豫不決。

張總：實(shí)際上，還是國內(nèi)人對(duì)非洲不了解。其實(shí)，非洲很大，面積比3個(gè)中國加起來還大。埃博拉爆發(fā)是在非洲最西邊，肯尼亞是在最東邊，相隔6000多公里，中間還有無人區(qū)。到目前，肯尼亞還沒有發(fā)生一例病毒感染案例?？夏醽喸瓉硎鞘怯僦趁竦兀罅康臍W美人生活在肯尼亞，保留了英國傳統(tǒng)的衛(wèi)生和飲食習(xí)慣，受到歐洲國家的資助比較多，醫(yī)療條件還不錯(cuò)，防范措施也比較健全。我們中國現(xiàn)在常駐肯尼亞的也有差不多4-5萬人了，主要是建筑工程隊(duì)的管理人員和商人。去年李克強(qiáng)總理簽署的肯尼亞高鐵項(xiàng)目啟動(dòng)后，一次性就過去了1500多人，主要是中國路橋負(fù)責(zé)施工，這個(gè)項(xiàng)目預(yù)計(jì)要做5年。所以，14年下半年后大家也慢慢了解肯尼亞并不受埃博拉影響，當(dāng)?shù)氐穆糜问袌鰪?fù)蘇很快，我預(yù)計(jì)15年的情況會(huì)更好一些。

主持人：我們公司也是應(yīng)我們老客戶的需求，經(jīng)過多方調(diào)研，覺得肯尼亞這個(gè)地方未來發(fā)展?jié)摿艽?。于是，?lián)合英國資深的展覽團(tuán)隊(duì)，定于15年7月在肯尼亞做一個(gè)中國貿(mào)易周（china Trade week）活動(dòng)，規(guī)模是200個(gè)參展商+一場絲路研討會(huì)+一場演出。想聽您談?wù)勀男┬袠I(yè)在肯尼亞發(fā)展會(huì)比較好？

張總：首先肯定是建筑行業(yè)，這個(gè)是毋庸置疑的。首先你看中國政府出錢援建的高鐵、學(xué)校、醫(yī)院、港口、路橋這些基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，從建材材料、到設(shè)備、到人員都是中國的。 另外，我們也有很多私營企業(yè)在肯尼亞從事房地產(chǎn)開發(fā)、礦場機(jī)械、工程機(jī)械等行業(yè)。
我認(rèn)識(shí)的在肯尼亞自己買地蓋房子做房地產(chǎn)的老板就有五六十個(gè)，許多都是四川人。因?yàn)樽钤缥覀儑覍?duì)非洲援建的時(shí)候都是按照省份劃分的，對(duì)口援建，四川當(dāng)時(shí)就是專門負(fù)責(zé)肯尼亞的援建。當(dāng)初來了一大批四川的建筑公司，許多人后來都自己做了老板，在肯尼亞賣掉造房子做房地產(chǎn)。肯尼亞的土地買賣也是沿用英國的制度，分永久產(chǎn)權(quán)和租賃使用權(quán)兩種。永久產(chǎn)權(quán)就是終身財(cái)產(chǎn)，可以世代傳承的。租賃的年限都很長，比如125年是最基本的，還有250年，999年?？夏醽嗊@邊造房子一般都不造高樓，一個(gè)是政府要維持國家的自然景觀，二是大家都不需要住高層。所以，一般都是造小別墅或者平層。也有造帳篷的，一般歐美人喜歡住那種?？夏醽喌姆績r(jià)是很貴的，可以說和上海差不多，好一點(diǎn)的別墅都要上億人民幣。但造出來的房子也是很快被賣掉，供不應(yīng)求，有本地人買，也有外國人買。 肯尼亞的貧富懸殊也是比較大，有錢人非常有錢，買起房子來也是一賣10幾套。另外，肯尼亞傳統(tǒng)上就是非洲東部的港口城市，貿(mào)易發(fā)達(dá)，政府在治安管理、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面也相對(duì)比較好，腐敗問題也相對(duì)較輕，所以聚集了許多非洲國家有錢的商人，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展速度還是比較快的。
說的建筑行業(yè)，除了一般的建筑材料和工程機(jī)械，大家都知道的，我自己還了解到幾個(gè)特別有市場的產(chǎn)品可以和你們分享一下：
一個(gè)是碎石機(jī)和制磚機(jī)，賣設(shè)備或者生產(chǎn)都看，這個(gè)現(xiàn)在在肯尼亞是急需。你知道肯尼亞以前那什么造房子嗎？肯尼亞有許多火山，地?zé)嵋舶l(fā)達(dá)（順便說下，歐洲國家援建肯尼亞的許多發(fā)電站都是地?zé)岚l(fā)電）?；鹕奖l(fā)后，巖漿冷卻下來的火山石，中間有氣孔，硬度和重量適中，相當(dāng)比較適合切割和運(yùn)輸。所以，他們就人工的進(jìn)行開采、切口、運(yùn)輸，用來造房子。因?yàn)槎际羌兪止さ?，弄出來的石頭塊大小和尺寸都不規(guī)則，所以你可以看到他們?cè)斐鰜淼姆孔佣际峭嵬崤づさ摹ｋS著肯尼亞中產(chǎn)階級(jí)的興起，商業(yè)的發(fā)展，住房和辦公建筑的需求是最迫切的，所以現(xiàn)在已經(jīng)有一些中國企業(yè)在肯尼亞從事開采和制造設(shè)備的銷售，或者直接投資建廠，但還供不應(yīng)求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到他們的需求。
還有一個(gè)活動(dòng)板房，這個(gè)在肯尼亞需求特別大，但做的人還很少。不光當(dāng)?shù)厝诵枨?，就連在肯尼亞中國人也是經(jīng)常需要。用得范圍很廣，除了在工程項(xiàng)目上用外，因?yàn)榭夏醽喌胤酱?，不建高樓，建筑速度跟不上，許多經(jīng)濟(jì)條件差的家庭跟傾向選擇活動(dòng)板房，既方便又經(jīng)濟(jì)。我們景區(qū)里面也會(huì)搭建許多活動(dòng)板房給游客住，象我的酒店 旺季的時(shí)候酒店就不夠住，我就想從國內(nèi)采購一批活動(dòng)板房去，配上家居啊，床啊，就可以住人了。那些歐美來的旅游客，背包客，他們就喜歡注重野外，搞點(diǎn)露天party什么的。

主持人：恩，這個(gè)我認(rèn)同，我們公司之前每開發(fā)一個(gè)新的中東國家市場，一般都是建筑建材市場打頭，然后其他行業(yè)跟進(jìn)。這好像已經(jīng)成了基本規(guī)律了，肯尼亞的建筑建材市場好也是在我們預(yù)期里面的。那當(dāng)?shù)赜袥]有類似迪拜建材城這樣的地方呢？

張總：目前肯尼亞有比較小規(guī)模的建材街，但是還不成氣候。我了解到已經(jīng)有人準(zhǔn)備在肯尼亞做中國商城了，這個(gè)肯定將來也是很有潛力的。因?yàn)榭夏醽喌臇|西價(jià)格很貴，基本上是中國的3-4倍，而且有點(diǎn)壟斷性質(zhì)的。
當(dāng)初我自己酒店用的東西，大多數(shù)都是從中國集中采購后，發(fā)了10多個(gè)集裝箱過去的（張總說整柜海運(yùn)快船19天+清關(guān)10天左右），但也有遺漏的。比如，我原本覺得肯尼亞氣候不需要電風(fēng)扇的，后來發(fā)現(xiàn)還是需要買的，就在當(dāng)?shù)厥袌錾险摇Ｄ欠N在國內(nèi)100人民幣肯定可以買到的小電風(fēng)扇，在肯尼亞一次拿50臺(tái)的批發(fā)價(jià)格也有500多，而且貨運(yùn)還很緊張，你找到了就得趕緊買。
我通過自己酒店買電風(fēng)扇這個(gè)事情分析下來，肯尼亞的物價(jià)這么高是和他市場上的現(xiàn)貨商品不充足還有商家的壟斷有關(guān)系的。前面說到肯尼亞早前是英屬殖民地，英國人統(tǒng)治期間，也帶來了一大批印巴人，這些印巴人就是英國人的“二腿子”。英國人撤走后，這些印巴人還留在了肯尼亞經(jīng)商，現(xiàn)在大多加入肯尼亞國籍，成為富有階層了。所以，現(xiàn)在肯尼亞的商場門店、汽車、日用消費(fèi)品、家用電器、房地產(chǎn)、石油電力等行業(yè)，許多也是壟斷在印巴人手上的。最近這幾年中國人來后，對(duì)他們的沖擊也很大，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比他們質(zhì)量好，性價(jià)比比他們高，再加上政府的推動(dòng)，他們還是有比較高的危機(jī)感的，經(jīng)常聯(lián)合起來給政府施壓，給我們中國企業(yè)設(shè)置一下障礙。


主持人：這個(gè)和我們迪拜的情況一樣，印度人來的早，控制了許多銷售渠道，他們的商會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)卣绊懥σ脖容^大。我還看到一些負(fù)面報(bào)道，說非洲政府對(duì)中國人進(jìn)入非洲表示擔(dān)憂，說我們占用了他們的資源，但是沒有給他們帶來許多工作崗位。有些西方國家，甚至講做中國對(duì)非洲的新殖民統(tǒng)治。你在非洲了解的真實(shí)情況如何呢？這個(gè)有沒有影響到中國商人在非洲的生意？

張總：這個(gè)其實(shí)說到底，還是既得利益者的利益沖突問題，實(shí)際上和非洲本地人并沒有多少關(guān)系。比如，原來的日用消費(fèi)品、小家電、汽配市場都是印度人控制的，現(xiàn)在中國人來了，和他們競爭了，我們的產(chǎn)品比他好，性價(jià)比比他高。對(duì)非洲人來說是好事情，但是印度人就不干了，他就會(huì)造各種輿論。在大的基建工程、能源電力方面，原先是西方人控制的，現(xiàn)在中國政府參與進(jìn)來，他們競爭不過，就造我們的負(fù)面新聞。 實(shí)際上，非洲當(dāng)?shù)乩习傩帐欠浅Ｏ矚g中國商品的，我們給他們帶來了許多實(shí)惠。而且，政府中國政府支援的基建項(xiàng)目確實(shí)改善了當(dāng)?shù)乩习傩盏幕旧顥l件，現(xiàn)在他們有更好的道路、學(xué)校、醫(yī)院等，可以用得上許多之前買不起的日用品和小家電。

主持人：我們對(duì)肯尼亞的建筑建材行業(yè)也比較有信心，就我們公司老客戶里面，就已經(jīng)有80多家行業(yè)知名企業(yè)在肯尼亞設(shè)立了子公司，有些還建了工廠。比如，

工程機(jī)械行業(yè)：徐工、三一、中聯(lián)、山推、北方工業(yè)等；
汽車運(yùn)輸行業(yè)：福田、紅巖卡車、中國重汽、江淮汽車、長城汽車、等；
能源電力行業(yè)：中海油，中石化，中石油，勝利油田，葛洲壩集團(tuán)，中國水電，中國電力，正泰，康明斯，濰柴等。
礦山機(jī)械行業(yè)：上海世邦、德元機(jī)械、上海西芝；
工程承包行業(yè)：中建、中鐵、中工國際，中國海外工程，中國路橋等
通訊家電行業(yè)：華為，中興，上海貝爾，四達(dá)時(shí)代、長虹、澳柯瑪、

我們這次在肯尼亞考察了，還接觸了一些在當(dāng)?shù)刈鲎孕熊嚒⒛ν熊嚨钠髽I(yè)，還有建廠做家具的，做食品包裝機(jī)械，醫(yī)療器械的中國企業(yè)?？傊?，行業(yè)類型還是比較全的。

張總：除了你說的這些，還可以給你幾個(gè)近幾年在肯尼亞特別火的行業(yè)或者產(chǎn)品信息。

汽車、摩托車，特別是皮卡車，在肯尼亞市場也很好。我自己酒店里面想買個(gè)長城皮卡，這個(gè)車在國內(nèi)就10萬左右，到肯尼亞就要40萬，經(jīng)銷商利潤特別高。我自己曾經(jīng)就想在肯尼亞做個(gè)北京汽車“勇士”系列軍用越野車生意?？夏醽喡糜螛I(yè)發(fā)達(dá)，在景區(qū)里面看動(dòng)物，都是用的小型皮卡車改裝的旅游車。光在肯尼亞當(dāng)?shù)?，把后面拉貨的車斗改成帶防護(hù)和4個(gè)座位的觀光車，就要16萬的樣子。如果我在國內(nèi)直接改裝好，批量買過去，利潤非常高。另外，非洲人原來都是騎自行車的，現(xiàn)在摩托車和電動(dòng)車也越來越多。在肯尼亞，摩托車行業(yè)就是四川人的天下，他們都叫四川幫，還有專門的摩托車隊(duì)做生意，就和我們國內(nèi)打摩的一樣的。未來隨著肯尼亞人收入的提高，肯定會(huì)有越來越多的家庭購買摩托車代步。

家具和小家電行業(yè)也是有商機(jī)?？夏醽嗊@幾年房地產(chǎn)發(fā)展特別快，不光是因?yàn)槁糜问袌鰩淼木频陿I(yè)，也包括商業(yè)發(fā)展的需求和當(dāng)?shù)厝说淖》啃枨蟆Ｋ麄円郧暗霓k公環(huán)境和居住環(huán)境還是比較差的。房地產(chǎn)的發(fā)展，勢必帶來家具、家電的需求。我有幾個(gè)四川的朋友，就在肯尼亞開廠做家具，那邊木材便宜，人工也便宜，隨著商業(yè)的興起也有市場需求，除了供應(yīng)當(dāng)?shù)兀麄冇行┻€順便做木材生意，把非洲的木材賣到國內(nèi)。家用電器現(xiàn)在也是肯尼亞人家庭必備了，四川長虹、海爾、格力等在那邊已經(jīng)做得很好了，幾個(gè)大公司在那邊都有裝配工廠 。

農(nóng)業(yè)機(jī)械，塑料包裝機(jī)械。你知道肯尼亞是世界知名的鮮花和茶葉出口國，他的農(nóng)業(yè)也是很發(fā)達(dá)的。我們中國也有老板在肯尼亞賣土地進(jìn)行綠色食品的生產(chǎn)銷售。這個(gè)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展性強(qiáng)，因?yàn)榉侵抻写笃饰值耐恋囟歼€是在長野草的。隨之中國的對(duì)外投資越來越多，我想一開始看大家都投基礎(chǔ)設(shè)施和建筑，后期非洲這個(gè)地方投土地和農(nóng)業(yè)的回報(bào)回更高，而且當(dāng)?shù)卣补膭?lì)發(fā)展農(nóng)業(yè)。

石油天然氣 中國大的石油公司早就在肯尼亞落戶了，之前只是作為地區(qū)辦公室，在肯尼亞本土還沒有開采。但現(xiàn)在肯尼亞發(fā)發(fā)現(xiàn)石油了，而且儲(chǔ)量還不小。我們中國在非洲的影響力還是比較大的，不同于中東地區(qū)，所以將來中國公司在非洲從事石油開采也是順理成章的。但是，我聽說，可能現(xiàn)在石油價(jià)格下降，肯尼亞政府在發(fā)現(xiàn)石油后還沒有急于開采。

主持人：我謝謝張總，給我們這么多寶貴的信息，相信我們中國企業(yè)在肯尼亞一定會(huì)獲得更多的發(fā)展，也預(yù)祝我們15年7月的中國貿(mào)易周（china Trade week）活動(dòng)獲得成功。我們這次去肯尼亞考察，也和肯尼亞的中國使領(lǐng)館、中國商會(huì)、央視《走進(jìn)非洲》欄目組等進(jìn)行了接觸，他們也給了我們?cè)S多建議和幫助。